| Меню сайта |
|
 |
| Категории раздела |
|
|
|
 | |  |
|
ШКОЛА ДЛЯ НОВИЧКОВ - 2 . "Опыт построения клиентской базы". Часть 2.
ШКОЛА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
Рассылка Екатерины Бокитько.
Сайт рассылки с архивом выпусков www.pro-mlm.ru
"Опыт построения клиентской базы". Часть 2.
ее первая часть опубликована на сайте http://redirect.subscribe.ru/marketing.shkolamlm,37545/20100208152110/16742=16301=16858=t4=4979/m980632/-/www.pro-mlm.ru/newarticles/shkolanov1/index.html .
Текстовая расшифровка аудиошколы для новичков Эдельстар "Опыт построения клиентской базы". Часть 2.
***
Ещё один способ расширить клиентскую базу – это работа на улице. Вы знаете, когда я начинала работать в сетевом маркетинге, я не знала, что работать на улице - это не престижно, не модно, приличные люди так не поступают. Мне этого никто не говорил. Мне просто сказали: если хочешь найти клиентов – ты можешь погулять около метро, погулять возле больших магазинов, сделать опрос общественного мнения и набрать номера телефонов. Я так и сделала. Я очень хотела преуспеть, очень хотела начать зарабатывать, поэтому так и поступила. Взяла записную книжку, красиво оделась, привела себя в порядок, послушала энергичную музыку, и с хорошим настроением стала ходить на опросы. Это было летом. Погода великолепная, народу много, люди гуляют с детишками, парочки гуляют, люди ходят в магазины. И я стала проводить опросы общественного мнения на улице.
Я набрала сотни телефонов. Потом долгими зимними вечерами у меня была куча работы. Сейчас многие люди, с которыми я познакомилась на улице - мои друзья. Мы много лет дружим. Встречаемся, общаемся, созваниваемся, я знаю их детей. Таким способом я нашла очень много клиентов и знакомых. Поэтому не стесняйтесь, не слушайте мнений. Мнения по поводу того, что работать на улице не престижно, обычно исходят от людей, у которых много дипломов, но очень мало денег. Не бойтесь ничего.
Вы можете взять наши каталоги. Красиво оденьтесь, приведите психологическое состояние в порядок. Пойдите в парк, можно погулять возле большого магазина, на какой-то площади, где угодно - вы найдёте своих покупателей. Что там делать? То, что я говорю – это теория, но на практике вы потом найдёте, к кому лучше подойти, а к кому лучше не подходить. Если люди быстро идут, то они чем-то озабочены, лучше не беспокоить их, пусть пройдут мимо. Вы потом станете немножко психологами, когда поработаете и наберете опыт. И вы поймёте, как с людьми общаться. Вы подходите и говорите: «Здравствуйте, меня зовут Екатерина, я провожу опрос общественного мнения по поводу косметики. Могли бы вы ответить на несколько вопросов?» У вас красивый журнальчик, или записная книжка, или ежедневник. Вы хорошо выглядите. Вы можете бэджик себе какой-то сделать. И вы знаете, очень многие люди остановятся и захотят с вами поговорить. Но кто-то пройдёт мимо. Кто-то скажет: «Мне некогда». Не пугайтесь, не волнуйтесь и не делайте из этого трагедии. Да, кто-то не захочет с вами разговаривать. Ничего страшного, всё это такая ерунда! У вас цели-то большие.
Вы обязательно найдёте людей, которые захотят с вами пообщаться. И дальше – какие вопросы вы можете им задать?
Первое, конечно:
– «Как вас зовут?» Например: «Меня зовут Ольга».
– «Ольга, пользуетесь ли вы косметикой?» Она наверняка скажет: «да».
– «Продукцию каких компаний вы предпочитаете?» Не важно, что вам ответят на этот вопрос. Запишите, просто запишите. Дальше:
– «Скажите, Ольга, покупаете ли вы моющие средства?» Очень важно тут ещё раз повторить имя человека. Ведь это личный разговор.
– «Покупаете ли вы моющие средства – стиральный порошок, средства для мытья посуды и другую бытовую химию?» Конечно, вам скажут «да».
– «Носите ли вы бижутерию?» И тому подобное, несколько вопросов, вы их можете придумать сами. Лучше всего нейтральных, общих.
Не стоит делать опрос на улице по биодобавкам, это сложная тема, поэтому, старайтесь задавать простые вопросы о бижутерии, косметике, моющих средствах. И дальше, после того, как вы получили несколько ответов, вы говорите: «Я являюсь представителем клуба умных покупателей Edelstar. Скажите, вы слышали о нашей компании?» Затем вы говорите: «Наша компания объединила 900 тысяч умных покупателей. Это люди, которые хотят покупать товары высокого качества по оптимальным ценам. Скажите, Ольга, хотели бы вы получить наш каталог бесплатно?» Кто-то скажет «да», кто-то скажет «нет». Если сказали «нет» на любом этапе – ничего страшного. Если человек ушёл, вы идёте к следующему.
В начале может быть немного страшно. Но потом, я вас уверяю, холодные контакты будут приносить удовольствие, вы можете этому обучить своих консультантов. Вы будете обеспечены на много лет клиентами. Итак, вы говорите: «Ольга, я могу вам оставить каталог, но хотелось бы с возвратом. Давайте так сделаем: вот мои контактные данные на каталоге, вы можете мне перезвонить, и оставьте, пожалуйста, свой контактный телефон». Обратите внимание: целью этого разговора является получение контактного телефона! Вы потом, может быть, даже и не заберёте у этого человека каталог: если он далеко живёт или далеко работает, вам просто смысла нет тратить время для того, чтобы его забрать. Но самое главное – вы должны получить у человека телефон. И затем обязательно перезвоните. Можно через день, можно через два. Конечно, не каждый вам сделает свой заказ, но многие сделают. Опять же, в разговоре вы всегда рассказываете о себе. Свои личные истории, свой личный отзыв – это главное. Понимаете? Не нужно рассказывать, как много витаминов в какой-то баночке, не нужно рассказывать, какая наша зубная паста экономичная. Просто расскажите ваши собственные ощущения, это намного важнее. Я этому научилась, и это здорово. Навыки холодных контактов дадут вам очень многое. Вам это пригодится потом в жизни. Вы не будете потом бояться, чего-то стесняться. Вы станете просто другими людьми, если научитесь так работать.
Что же делать, когда вам заказали продукцию? Во-первых, вы тут же по телефону можете рассказать о чём-то ещё. «Обратите внимание, что в нашем каталоге есть то-то и то-то». При этом, помните, я начала с того, что продажа начинается с выявления потребностей человека и способов, как их удовлетворить? Если вы уже знаете точно, что у вашей клиентки есть дети, можете рассказать ей о детской продукции. Если вы знаете, что у клиентки есть муж – расскажите о подарках для мужчин. Предлагайте то, что, вы считаете, может этой семье пригодиться. Не нужно тыкать пальцем в небо. Если вы услышали, что есть, например, пожилые родители, можете предложить что-то из нашей продукции для здоровья. Если вы видите, что женщина использует декоративную косметику – а ее используют почти все, – вы можете тоже что-то предложить. Всегда думайте: "Что может человека заинтересовать?", об этом и говорите.
И когда вы уже взяли заказ – может быть, в процессе разговора по телефону вам заказали что-то дополнительно, – приходите с этим заказом. Но всегда имейте что-то в дополнение. Я всегда говорю на семинарах о «правиле Макдональдса». Когда заходите в «Макдональдс», делаете заказ, вам всегда кассир предложит купить что-то ещё. Картошку или пирожок. Что-то они обязательно предлагают дополнительно. Знаете, точно так же я работаю со своими клиентами. «Макдональдсу» это даёт, по-моему, сто миллионов дополнительной прибыли в год. А почему бы нам не использовать этот прием, если у «Макдональдса» он работает? Он работает и у нас. Поэтому, когда вы пришли к клиенту, всегда дополнительно к тому, что вам заказали, приносите продукцию. У меня дома всегда продукция есть на продажу. Это мои любимые изюминки, которыми я пользуюсь сама - косметика для ухода за кожей, что-то из декоративной косметики, обязательно серия «Домашняя аптечка», что-то из моющих средств для уборки дома, салфетки из микроволокна. В общем, всё, что угодно – то, что вы любите, то, что вам нравится, то, что вы уже опробовали. Всегда приходите с продукцией, скажите: «У меня с собой есть еще вот это, я вам хочу показать». Никто не откажется посмотреть, я вас уверяю.
У меня были случаи, когда человек заказывал какой-то набор продукции, а затем покупал в четыре раза больше, чем был первоначальный заказ.
И обязательно принесите свежий каталог. Вы сделали продажу по текущему каталогу, но у вас всегда есть с собой свежий каталог, на следующий период, обязательно его вручите. Вы завоевали этого клиента, и дальше вы будете делать ему продажи очень долго. Именно на это и ориентируйтесь. Когда человек уже чем-то начал пользоваться - перезвоните через неделю, через две; спросите, как он пользуется, какие отзывы, что ему нравится, есть ли вопросы. Вы знаете, никто такого обслуживания не предоставляет. Вы купили что-то в магазине, вам же никто не перезвонил и не спросил – понравилось, не понравилось? И это чудо, когда вдруг появляется такой консультант. Через две недели после покупки, когда продавец уже давно получил свои деньги, вдруг он звонит и спрашивает: "Начали ли вы использовать, как вам понравилось?" Это обычно очень удивляет людей. Но это правило отличного, самого лучшего обслуживания.
Меня спрашивают: «А как ты борешься с конкурентами?» Передо мной даже вопроса такого не стоит, потому что у меня их нет. Мои клиенты покупают только у меня, у других консультантов они не покупают.
Обязательно узнайте, когда день рождения у вашего клиента. Иногда это можно узнать как бы случайно. Спросить: "Кто вы по знаку зодиака?", например. Узнайте ещё и дни рождения его родственников. Всегда поздравляйте клиента с днём рождения. Это святое. Его никто не поздравляет. Даже многие друзья не поздравляют его. Но вы – поздравьте. Ненавязчиво, вы можете открыточку послать по почте. Будет приятно. Тем самым вы себя позиционируете совершенно удивительным образом. У вас не будет никаких конкурентов.
И всегда обеспечивайте клиента новым каталогом. Вы можете это сделать лично, вы можете это сделать по почте. По почте даже лучше. Представляете, как здорово: по почте сейчас мало людей получает корреспонденцию, в основном бесплатные газеты. И вдруг человек открывает почтовый ящик, там конверт красивый, написано его имя, что-то в этом конвертике лежит. Он вскрывает – там новый каталог от его личного консультанта. Это очень нравится людям, и это здорово. Потом, после того, как человек получит каталог, через несколько дней, позвоните и узнайте, что он хочет заказать из нового каталога. Обратите его внимание на скидки, на подарки, на новинки. И опять же, конечно, отзывы. Новые отзывы – не те, которые вы уже рассказывали, а новые отзывы новых покупателей о новой продукции. Или о старой, но которой ещё ваш клиент не знает.
Далее, берите всегда рекомендации. Если вы предоставляете хорошее, качественное обслуживание, люди с удовольствием будут вас рекомендовать. У всех людей есть друзья, знакомые, соседи. Берите рекомендации. Дайте им не один каталог, дайте три. Скажите: «Я вас прошу. Расскажите о нашей продукции вашим знакомым». И вы обязательно получите ещё дополнительные рекомендации. Но вам их нужно просто попросить. Многие даже не догадываются. Всегда старайтесь слушать и слышать. Слушайте, что волнует человека, подумайте, как может этому человеку помочь наша продукция, и об этом рассказывайте. Всё у вас получится!
|
| Категория: Мои статьи | Добавил: Mila (16.03.2010)
|
| Просмотров: 774 | Комментарии: 1
| Рейтинг: 0.0/0 |
| |
 | |  |
|
|
